Que pensarías si tu empresa de #carhire lanzaría una campaña «Pagas lo que quieres y te llevas el coche«? Aunque parece una locura se trata de una estrategia brillante para atraer clientes y hasta ganar más dinero, vamos a desarrollar más adelante esta estrategia.
Las tres formas más conocidas de fijar un precio son:
- Coste + Margen deseado = Precio de venta
Utilizando esta estrategia, podríamos nombrarla estrategia egoísta ya que fijamos el precio pensando en lo que nosotros queremos ganar reduce la posibilidad de averiguar el precio que el cliente está dispuesto a pagar y es muy probable que dejemos de ganar dinero.
2. Precio en función de la competencia
Utilizando esta estrategia nunca vamos a conocer el cliente y es muy probable generar una guerra de precios que en la mayoría de las veces no lleva a nada bueno (muchas empresas han quebrado como consecuencia de una guerra de precios).
3. Precio en función del cliente
En este caso averiguamos lo que el cliente está dispuesto a pagar de está manera incentivamos sin querer a que el cliente se fije en el precio en vez de fijarse en el producto/servicio que estás vendiendo.
Antes de seguir permitidme hacer una pequeña paréntesis para que entendáis la importancia del pricing en cualquier tipo en alquiler de coches en particular y en cualquier tipo de negocio en general.
Sabías que si reduces los costes fijos en 1% tus beneficios aumentan en 2,45%, si reduces tus costes variables en 1% tus beneficios aumentan en 6,25%, si tus ventas aumentan 1% tus beneficios aumentan 3,28% ? Y ahora abre bien los ojos, si consigues aumentar el precio en 1% tus beneficios aumentarán un 10,29%!
4. Paga lo que quieres
Imagina que eres el director comercial de una empresa de alquiler de coches y que junto con el director de marketing tomas la decisión de lanzar la campaña «Paga lo que quieres y llévate un coche para el fin de semana», lo primero que notarás es un importante incremento en el interés en tu compañía, tendrás clientes que pagarán más de lo que te habías imaginado, clientes que pagarán menos y clientes que no pagarán nada.
Que conseguirás? Como bien sabes el negocio del Rent A Car es un negocio muy competitivo por lo cual conseguir el interés de los consumidores el difícil y muy costoso pero con está campaña serás el amo del mercado, conseguirás conocer más y más publico que quiere y/o necesita tu producto/servicio y, por lo tanto, una base de datos impresionante que de otra manera tuvieras que pagar mucho dinero.
Sacrificarás en algunos casos el ingreso de la primera venta pero conseguirás futuras ventas que si no fuera por está campaña nunca realizarías. Gracias a un servicio excelente fidelizarás clientela.
Es importante tener un coste marginal si aplicas esta estrategia y también dirigirte a un publico que respeta tu trabajo.
5. Piensa en pequeño
En la automoción los servicios de suscripción son cada vez más relevantes ya que el cliente que antes estaba dispuesto a desembolsar una importante cantidad de dinero o endeudarse varios años en los tiempos actuales quiere pagar por el tiempo que usa el coche. Mira el alquiler como una venta y si haces bien tu trabajo «venderás» el mismo coche varias veces.
6. Suscripción
El pago por uso ha llevado a una verdadera revolución en la industria de la música (la mayoría de veces nos gustan 2 o 3 canciones de un album, antes teníamos que comprar el album entero, ahora nos podemos descargar las canciones que nos gustan), la industria del cine ha sido revolucionada por Netflix …
Imagina que eres un concesionario auto que ve como sus ventas han caído en picado, vendes lo mínimo como para no poner el quebrar y envías un correo a todos tus clientes del concesionario y del taller en el cual les informas que por solo 200 euros al mes tendrán el vehículo que necesitan por un periodo de 10 días, que tienen 1000 kilómetros incluidos y que pueden cambiar de modelo en función de sus necesidades! Prácticamente estas vendiendo el mismo coche varias veces sin ni siquiera perder dejar de ser el propietario del vehículo. Cómo las necesidades varian darías salida a modelos de coches que normalmente venderías muy poco ya que cubren necesidades muy especificas.
Sabes cuál es la empresa que más juguetes vende en el mundo?
Si te digo que la empresa que más juguetes vende en el mundo es McDonald´s y que lo ha conseguido gracias al servicio de suscripción dirás que estoy loco. Déjame explicártelo, todos conocemos la el producto Happy Meal (una caja con comida, bebida y un juguete) pues cuando compras un Happy Meal prácticamente te suscribes a obtener comida, bebida y un juguete a cambio de tu dinero. Ahora imagínate que en los restaurantes McDonald´s venderían juguetes, irías con tu hij@ allí para comprarle un juguete?
El servicio de suscripción se puede adaptar perfectamente al negocio de alquiler de coches ya que es un concepto flexible y altamente aceptado por los consumidores.
7. Rebajas programadas
Este concepto es muy conocido en España gracias a las rebajas de verano e invierno ( por ejemplo la primera semana rebajas del 25%, la segunda semana rebajas del 50% y la tercera semana rebajas del 75%).
Que vas a conseguir con esta estrategia de pricing? Tendrás clientes que seguirán comprando tu producto/servicio sin importarle los descuentos, conseguirás clientes que de otra manera ni siquiera hubiera pensado en comprarte algo, venderás todo o casi todo antes de llegar a las rebajas del 75% ya que los consumidores tendrán miedo de quedarse si su producto/servicio (esta estrategia tiene también el nombre de Subasta Holandesa donde al contrario de las subastas que todos conocemos donde se empieza con un precio bajo que va subiendo en función de las ofertas, en la Subasta Holandesa se comienza con un precio muy alto y se va bajando hasta que un postor realiza la compra).
8. Precios prohibitivos
Hay un tipo de consumidor que está dispuesto a pagar un precio muy alto para tener un producto/servicio exclusivo al que solamente pocas personas tienen acceso y que fortalezca su imagen personal (por ejemplo los teléfonos hasta hace poco los teléfonos de la marca VERTU eran accesibles a muy poca gente ya que su precio podía superar los 30.000 euros).
Uno de los valores añadidos de los servicios ofrecidos en Way2Mobility es el pricing, no dudes en contactarnos si quieres saber cómo podemos ayudarte a maximizar los ingresos de tu empresa de alquiler de coches.
Robert Vasile COO Way2Mobility